Bên trong cỗ máy bán hàng khổng lồ của Amway
AN HUY
15/02/2012 23:50 (GMT+7)
Bà Chen - "nữ hoàng" tiếp thị trực tiếp của Amway - Ảnh: Wall Street Journal.Bà Holly Chen nguyên là giáo viên dạy tiểu học, chỉ cao hơn thước rưỡi, và rất thích diện đồ có họa tiết lóng lánh. Nếu chỉ nhìn bề ngoài, không ai biết người phụ nữ 68 tuổi và đã lên chức bà này là một trong những người bán hàng có thành tích đáng nể nhất trên thế giới.
Vào một buổi tối tháng Giêng tại phòng hội nghị nằm trong một sòng bạc ở Las Vegas, khoảng 1.100 người đã đứng dậy vỗ tay khi bà Chen xuất hiện. Ánh đèn flash của máy ảnh liên tục lóe sáng khi bà bước đi trên sân khấu. Không khí trong căn phòng đông chật bất chợt chùng xuống khi bà Chen nói về người mẹ quá cố của mình. Chẳng mấy chốc bà bật khóc.
“Thứ vũ khí mạnh nhất chính là việc lay chuyển người khác bằng cảm xúc. Nếu bạn gửi đi tín hiệu bằng tình yêu, thì bạn cũng nhận lại được tín hiệu như vậy”, bà Chen nói.
Theo tờ Wall Street Journal, bà Chen, người Đài Loan, được giới trong nghề xem là một “bà hoàng” của lĩnh vực kinh doanh đa cấp, một lĩnh vực có liên quan nhiều tới cảm xúc. Trong 3 thập kỷ trở lại đây, bà và chồng là ông Barry Chi đã trở thành nhà phân phối lớn nhất trong mạng lưới bán hàng đa cấp toàn cầu của hãng Amway. Hệ thống mà cặp vợ chồng này đứng đầu đã lên tới khoảng 300.000 người, trải rộng khắp từ Đài Loan, Hồng Kông và Trung Quốc đại lục tới những cộng đồng người Hoa ở Mỹ, Pháp, Tây Ban Nha và Nga.
Hệ thống bán hàng đa cấp của bà Chen và ông Chi được dân trong nghề đánh giá bằng từ “siêu phàm”. Từ năm 2009 tới nay, hệ thống này tăng trưởng 30% mỗi năm kể từ năm 2009. Hiện tại, bà Chen đang điều hành 1/10 số nhà cung cấp của Amway, và số tiền hoa hồng bà thu được cũng lên tới mức khổng lồ. Theo ước tính của một tạp chí, mỗi năm bà Chen bỏ túi 8 triệu USD nhờ hệ thống bán hàng này.
“Thậm chí tôi còn không biết rõ mình kiếm được bao nhiêu tiền”, bà Chen nói.
Có trụ sở ở bang Michigan của Mỹ, hãng Amway bán các sản phẩm mỹ phẩm và chăm sóc cá nhân mang cùng thương hiệu. Tại các nền kinh tế phát triển, suy thoái kinh tế đã trở thành cơ hội để phất lên cho các nhà cung cấp của Amway. Tuy nhiên, tăng trưởng doanh thu của hãng mạnh hơn cả tại Mỹ Latin và châu Á, nơi nhiều người tiêu dùng ở các thị trường mới nổi muốn kiếm thêm chút đỉnh khi vừa là người sử dụng và là người bán hàng cho Amway. Hiện nay, các thị trường ngoài Mỹ chiếm tới 90% doanh thu của hãng.
Theo dự báo, doanh thu của Amway trong năm 2011 đã lần đầu tiên vượt mốc 10 tỷ USD, tăng trên 10% so với năm 2010. Kết quả kinh doanh sẽ được hãng công bố chính thức vào ngày 23/2 tới.
Thời gian dường như đang chứng minh cho sự hợp lý trong mô hình tiếp thị trực tiếp gây tranh cãi từ lâu mà Amway đang theo đuổi. Ở nhiều lĩnh vực khác nhau, các công ty đang đua nhau kết nối trực tiếp với người tiêu dùng thông qua mạng xã hội Facebook. Các doanh nghiệp này muốn thử nghiệm xem làm thế nào để biến những cộng đồng trên mạng trở thành lực lượng bán hàng được hưởng hoa hồng thông qua việc giới thiệu hàng hóa của công ty cho người khác.
Tại hội nghị về bán hàng đa cấp mà Amway tổ chức ở Las Vegas, nhiều đoạn video ấn tượng về bà Chen đã được chiếu. Trong một đoạn video, bà Chen cùng chồng ngồi trên một chiếc Cadillac mui trần đi giữa một đám đông các nhà phân phối Amway đang nhiệt liệt hoan hô họ. Ở một đoạn clip khác, bà Chen - người tự nhận là một trong 50 khách hàng lớn nhất của hãng đồ hiệu Chanel - bước xuống từ một chiếc máy bay riêng. Trong những đoạn phim khác, bà thuyết trình về tiếp thị trực tiếp trước những đám đông khổng lồ trên khắp châu Á.
Quãng thời gian 11 năm làm nghề giáo viên đã giúp bà Chen có một giọng nói cứng rắn nhưng cũng chứa đầy cảm xúc. Các nhà phân phối hàng Amway trong hệ thống của bà gọi bà là “cô giáo”. Và công việc của bà là biến mong muốn của họ thành hành động.
Sự hào nhoáng là thứ hiếm khi xuất hiện trong cuộc sống của hầu hết các nhà phân phối của Amway. Theo Amway, bình quân mỗi tháng, các nhà phân phối trong hệ thống của hãng này tại Bắc Mỹ chỉ bán được số hàng trị giá khoảng 200 USD. Cách đây chưa lâu, một số nhà phân phối của Amway ở Mỹ đã cáo buộc hãng có những hành vi không minh bạch và che giấu lợi nhuận. Amway đã phải chi 155 triệu USD để giải quyết vụ kiện này. Dù hãng không thừa nhận có hành vi sai trái, nhưng cam kết sẽ điều chỉnh cách kinh doanh, giảm tập trung vào việc tuyển nhà phân phối mới và tập trung nhiều hơn vào việc bán sản phẩm.
Tuy nhiên, bất kỳ hoài nghi nào đối với bà Chen đưa ra cũng bị bà phủ nhận khéo léo. “Tôi luôn nghĩ rằng Amway là một hệ thống do Chúa trời tạo ra dành riêng cho tôi”.
Bà Chen lập luận, thành công bắt đầu từ sự tin tưởng. “Bởi vậy khi bạn tham gia cùng Amway, bạn sẽ thay đổi về quan điểm, cách nhìn, và lợi ích của bạn chắc chắn cũng thay đổi theo”.
Trong bài giảng kéo dài cả giờ đồng hồ của mình về bán hàng đa cấp, bà Chen nói tới những thứ vĩ đại và những nhân vật vĩ đại, từ người tìm ra châu Mỹ Christopher Columbus, kim tự tháp Ai Cập, Vạn Lý Trường Thành của Trung Quốc, “vua” phần mềm Bill Gates, cố Tổng thống Mỹ Ronald Reagan.
Tuy nhiên, bà Chen cũng kể nhiều về câu chuyện của mình, rằng trước đây bà sống ở một làng chài nghèo đến nỗi mà cháo là món ăn xa xỉ. Cuối cùng, bà bỏ nghề giáo và chuyển sang bán hàng cho Amway. Vào năm 1986, một học sinh cũ của bà Chen đang bán hàng cho Amway đã liên lạc với bà, khởi đầu tại Mỹ cho sự hình thành của mạng lưới khổng lồ hiện nay mà bà đang đứng đầu.
Năm 1995, khi Trung Quốc đại lục mở cửa cho tiếp thị trực tiếp, bà đã ngay lập tức nắm bắt cơ hội. Kết nối đầu tiên bà thực hiện tại Trung Quốc bằng cách hỏi thăm người đi đường về một nhà hàng. “Đó là cách chúng ta kết bạn. Tôi đã nói với người đó về bán hàng cho Amway”, bà Chen kể lại.
Với cách biểu lộ cảm xúc hiệu quả qua ánh mắt, bà Chen khiến đám đông trong phòng hầu như không hề nghi ngờ những gì bà nói. “Các bạn cần biết những gì ở bên trong của người khác, thay vì những gì họ biểu hiện bên ngoài. Các bạn cần hiểu trái tim họ”, bà Chen nói
.
